تکنیک های بازاریابی شبکه های اجتماعی

بازاریابی از طریق شبکه های اجتماعی تنها یکی از روش‌های بازاریابی اینترنتی به شمار می‌آید. در این مطلب، پیش از آشنایی با شبکه‌های اجتماعی مختلف، انواع تکنیک های بازاریابی شبکه های اجتماعی را بیان می‌کنیم. در مرحله بعد نحوه تدوین استراتژی بازاریابی در شبکه های اجتماعی را به طور کامل مرور خواهیم کرد.

نگاهی کوتاه به بازاریابی شبکه های اجتماعی

بازاریابی شبکه های اجتماعی در ابتدا با انتشار مطالب همراه بود. کسب‌و‌کارها در گذشته مطالب خود را بر روی شبکه‌های اجتماعی منتشر می‌کردند تا از این طریق، بازدید وب‌سایت خود را افزایش دهند اما به مرور، رسانه‌های اجتماعی بسیار فراتر رفتند و دیگر فقط به عنوان محلی برای انتشار مطالب به آن نگاه نمی‌کردند.

• 

امروزه کسب و کارهای مختلف، راه‌های متفاوتی را برای بازاریابی شبکه های اجتماعی دنبال می‌کنند. به طور مثال، شرکتی که اهمیت بالایی برای نظرات مردم قائل است در شبکه‌های اجتماعی این نظرات را رصد می‌کند و به شکل مناسبی به آن‌ها پاسخ می‌دهد.

در مثالی دیگر، شرکتی که بخواهد عملکرد خود را در شبکه‌های اجتماعی بسنجد و میزان بازدید، تعامل، فروش و همچنین میزان ارتباط مشتری را با خود مورد ارزیابی قرار دهد از ابزارهای مخصوص آنالیز شبکه‌های اجتماعی بهره می‌برد. در نهایت، برخی از شرکت‌ها نیز برای رسیدن به اهداف مورد نظر خود در بازاریابی شبکه های اجتماعی از تبلیغات کمک می‌گیرند. البته مجموعه تمامی این موارد را با نام «مدیریت رسانه‌های اجتماعی» (Social Media Management) نیز می‌شناسند.

تعریف بازاریابی شبکه های اجتماعی

بازاریابی شبکه های اجتماعی ، استفاده از پلت فرم های شبکه های اجتماعی و وبسایت ها برای تبلیغ و ترویج محصول یا خدمات می باشد. البته هرچند که اطلاعات بازاریابی الکترونیکی و بازاریابی دیجیتال، هنوز در آکادمی ها غالب است.

اما واژه بازاریابی شبکه های اجتماعی برای هر دو طیف شاغلین در این حرفه و محققین بسیار محبوب است. اکثر پلت فرم های رسانه های اجتماعی دارای ابزارهای تحلیل داده ها هستند. بطوریکه شرکت ها را قادر می سازد تا، پیشرفت، موفقیت و تعامل با کمپین های تبلیغاتی را پیگیری کنند .

واژه های مرتبط با بازاریابی شبکه های اجتماعی

واژه‌ها و عبارات مشترکی بین بیشتر پلتفرم‌های شبکه‌های اجتماعی وجود دارد و در طول این متن نیز بارها به آن اشاره خواهد شد. از این‌رو بهتر است پیش از ادامه مطلب و آشنایی با نحوه بازاریابی شبکه های اجتماعی با برخی از این عبارات مشترک آشنا شویم تا درک بهتری از المان‌های مختلف متنی در شبکه‌های اجتماعی داشته باشیم.

محتوا: «محتوا» (Content) به مطالب منتشر شده شما در قابل یک «پست» (Post) اشاره دارد. این محتوا می‌تواند یک مطلب وبلاگی، یک عکس در اینستاگرام، یک تویتت یا یک ویدیو در یوتیوب باشد.

مفاد: «مفاد» (Context) در شبکه‌های اجتماعی مهم‌تر از محتوا است. به طور مثال اگر یک لطیفه را در میان پست وبلاگی ۳۰۰۰ کلمه‌ای منتشر کنید، خواننده‌ای نخواهد داشت اما همین لطیفه در قالب یک توییت می‌تواند خوانندگان بسیاری در توییتر را به خود جذب کند. عکس این مطلب نیز صحیح است یعنی نمی‌توان تمامی متن یک پست وبلاگی را به عنوان یک توییت منتشر کرد. به جای این کار باید از هشتگ‌ها استفاده کنید.

هشتگ: بهره‌گیری از «هشتگ‌ها» (Hashtags) از جمله ابزارهای مرسومی هستند که به کمک آن‌ها می‌توان اطلاعات افزوده‌ای را در شبکه‌های اجتماعی در اختیار کاربران قرار داد. به کمک هشتگ می‌توانید به موضوع محتوا خود اشاره کنید یا این‌که آن‌را به عنوان بخشی از یک «ترند» (Trend) یا همان محتوای باب روز مشخص کنید. به کمک هشتگ‌ها، احتمال دیده شدن مطالب شما و در نتیجه اشتراک‌گذاری آن بیشتر خواهد شد.

اشتراک‌گذاری: «اشتراک‌گذاری» (Share) را در بازاریابی شبکه های اجتماعی می‌توان نوعی واحد پولی در نظر گرفت چراکه محتوای به اشتراک گذاشته شده، همه آن چیزی است که در یک شبکه اجتماعی اهمیت دارد.

تعامل: هرقدر محاطب با موضوع منتشر شده بیشتر درگیر شود، میزان تعامل نیز بیشتر خواهد بود. البته واژه اصلی در این رابطه، «Engagement» است اما در ترجمه، واژه «تعامل» را برای آن در نظر گرفته‌ایم. این تعامل می‌تواند به صورت لایک، کامنت، اشتراک‌گذاری یا «اشاره» (Mention) باشد. در ادامه این متن با انواع روش‌های افزایش تعامل در بازاریابی شبکه های اجتماعی آشنا می‌شویم.

تکنیک های بازاریابی شبکه های اجتماعی چیست ؟

در بررسی پایه و اساس بازاریابی شبکه های اجتماعی باید به پنج ستون اصلی در این روند یعنی تدوین استراتژی، برنامه‌ریزی انتشار، تعامل با مخاطب، رصد نتایج و تبلیغات پرداخته شود. نام آن‌ها در زیر فهرست شده‌اند.

• تدوین استراتژی برای بازاریابی شبکه های اجتماعی
• برنامه‌ریزی و انتشار
• تعامل با مخاطب
• رصد و گزارش
• تبلیغات برای بازاریابی شبکه های اجتماعی

در ادامه، به شکل دقیق‌تری به بررسی هر یک از این اصول می‌پردازیم تا از طریق بکارگیری این پنج ستون اصلی،‌ بازاریابی شبکه های اجتماعی را به شکل موفقی انجام دهید.

استراتژی بازاریابی در شبکه های اجتماعی

بدون داشتن یک استراتژی مناسب برای بازاریابی شبکه های اجتماعی ممکن است بدون هدف خاصی و فقط از روی رفع تکلیف، پست‌هایی را در شبکه‌های اجتماعی منتشر کنید بدون این‌که بدانید چه اهدافی را دنبال می‌کنید یا این‌که مخاطب هدف شما چه افرادی هستند. با این روش، نتیجه‌ای از بازاریابی شبکه های اجتماعی کسب نخواهید کرد. به همین دلیل، برای پیشرفت کار باید یک استراتژی مشخص داشته باشید که در ادامه کار به طور کامل نحوه تدوین یک استراتژی مناسب برای بازاریابی شبکه های اجتماعی را بررسی می‌کنیم.

تدوین استراتژی برای بازاریابی شبکه های اجتماعی با برنامه‌ریزی که در ادامه متن به آن می‌پردایزم، تفاوت‌هایی دارند. به بیان ساده، استراتژی به شما می‌گوید که باید در کجا قرار بگیرید و برنامه‌ریزی، نحوه رسیدن به این جایگاه را در بازاریابی شبکه های اجتماعی ممکن می‌سازد. یکی از ساده‌ترین راه‌هایی که می‌توانید استراتژی خود را خلق کنید این است که به پنج سوال زیر پاسخ بدهید:‌

1. چرا می‌خواهید در شبکه‌های اجتماعی حضور داشته باشید؟
2. مخاطب هدف شما کیست؟
3. چه چیزی را می‌خواهید به اشتراک بگذارید؟
4. مطالب خود را در کجا به اشتراک خواهید گذاشت؟
5. چند پست در روز یا هفته و در چه زمانی باید منتشر شوند؟

چرا کسب و کار شما باید در شبکه های اجتماعی حضور داشته باشد؟

اولین سوال این است که چرا باید در شبکه‌های اجتماعی حضور داشته باشید. جواب این سوال به اهداف شما در شبکه‌های اجتماعی مربوط است. آیا برای تبلیغ محصولات خود در شبکه‌های اجتماعی حضور دارید یا این‌که برای افزایش آمار بازدید از سایت خود تلاش می‌کنید یا می‌خواهید به مشتریان خود خدماتی ارائه دهید. به طور کلی، اهداف اصلی وجود دارند که ممکن است دلیل حضور شما در شبکه‌های اجتماعی باشند و در ادامه به این اهداف شامل ۹ هدف اصلی اشاره خواهیم کرد.

• 

1. افزایش آگاهی از برند
2. افزایش ترافیک وب‌سایت
3. ایجاد مسیر جدید در بازاریابی
4. رشد درآمد
5. تقویت تعامل برند
6. ایجاد یک جامعه مرتبط با نام تجاری خود
7. ارائه خدمات بر پایه شبکه‌های اجتماعی
8. افزایش توجه در مطبوعات
9. دریافت انتقادات و پیشنهادات پیرامون نام تجاری

به طور کلی بهتر است بر روی یک یا چند هدف از موارد بالا متمرکز شوید مگر این‌که یک تیم داشته باشید تا هر یک از اعضای تیم بتوانند اهداف مختلفی را دنبال کنند.

مخاطب هدف شما در بازاریابی شبکه های اجتماعی کیست؟

بعد از آن‌که دلیل حضور شما در شبکه‌های اجتماعی مشخص شد باید مخاطب هدف را مشخص کنید. با دانستن مخاطب هدف، پاسخ به سوالات مختلف پیرامون نحوه اشتراک‌گذاری مطالب، ساده‌تر خواهد شد.

محل اشتراک مطالب کجاست؟

در مرحله بعد باید محل اشتراک محتوای تولیدی را تعیین کنید. به عبارت دیگر باید مشخص کنید که برند شما در کدامیک از شبکه‌های اجتماعی باید فعالیت داشته باشد. البته به یاد داشته باشید که نیازی نیست برند شما در تمامی شبکه‌های اجتماعی حضور پیدا کند اما بهتر است در چهار شبکه اجتماعی مهم مانند فیسبوک، اینستاگرام، توییتر و لینکدین فعالیت داشته باشید چراکه به طور معمول این شبکه‌های اجتماعی در صفحه اول نتایج گوگل نیز ظاهر می‌شوند.

در اینجا نیز فهم درست از مخاطب هدف می‌تواند به شما در پیشبرد اهداف کمک کند. از اینرو بهتر است بررسی کنید که در کدام پلتفرم، مخاطب شما فعالیت بیشتری دارد. به طور مثال، جوانان و نوجوانان به هنگام اوغات فراغت خود تمایل دارند در اینستاگرام فعالیت و پست‌های دیگران را مشاهده کنند.

نکته دیگری که باید به آن توجه کنید این است که در کدام جنبه از تولید محتوا توانایی دارید. آیا عکاس خوبی هستید یا این‌که با تدوین فیلم آشنایی دارید یا علاقه‌مند به نویسندگی هستید؟ برای هریک از این توانایی‌ها شبکه اجتماعی وجود دارد که به کمک آن می‌توانید بازاریابی شبکه های اجتماعی خود را بهبود بدهید. به طور مثال،‌ اینستاگرام برای عکاسان محل بسیار مناسبی به شمار می‌آید. البته شبکه‌های اجتماعی رفته‌رفته به شکلی توسعه پیدا می‌کنند که برای ارائه هر نوع محتوایی مناسب باشند.

چند پست در روز باید منتشر کنیم؟

آخرین سوال به هنگام تدوین استراتژی بازاریابی شبکه های اجتماعی این است که در چه زمان‌هایی محتوای خود را به اشتراک بگذارید. به طور کلی برای اینستاگرام، یک یا دو پست در هر روز باید منتشر شود. استوری اینستاگرام نیز بهتر است ۲ بار در روز منتشر شود یا به عبارت دیگر، در هر هفته بین ۸ تا ۱۶ استوری داشته باشید. برای توییتر تا ۱۰ توییت و برای لینکدین، یک یا دو بار در روز، انتشار پست پیشنهاد می‌شود.

در این مرحله، به جای جستجو در رابطه با بهترین زمان انتشار مطلب بهتر است یک گام به عقب برگردیم و به موضوع از سطحی بالاتر نگاه کنیم.

پیش از آن‌که تصمیم بگیرید در چه زمان‌هایی از روز و هفته مطالب خود را منتشر کنید باید رفتار مخاطب هدف خود را در نظر داشته باشید. به عبارت دیگر باید بدانید که آن‌ها در چه زمان‌هایی به دنبال محتوایی هستند که شما قصد انتشار آن‌را دارید. مثال‌هایی که در ادامه آمده‌اند به شما در درک این موضوع کمک می‌کنند.

• طرفداران مسابقات ورزشی معمولا قبل، حین و دقیقا بعد از رویدادهای ورزشی حضور بیشتری در شبکه‌های اجتماعی دارند و ارتباط بهتری با محتوای مربوط به آن رویداد برقرار می‌کنند.
• ورزشکاران در زمان استراحت بعد از تمرین یعنی در ابتدای صبح و عصر، مدت زمان بیشتری را در اینستاگرام صرف می‌کنند.
• افرادی که به سفر و گردشگری علاقه‌مند هستند، در اواخر هفته و به هنگام برنامه‌ریزی برای سفر بعدی خود در شبکه‌های اجتماعی حضور دارند. البته این افراد، در زمان‌های استراحت کاری نیز برای سفرهای خود برنامه‌ریزی می‌کنند.
• مادران کودکان شیرخوار زمانی که در نیمه‌های شب به کودک خود شیر می‌دهند، در شبکه‌های اجتماعی نیز به جستجو می‌پردازند.

به احتمال زیاد به کمک مثال‌های بالا دریافته‌اید که زمان دقیق و مشخصی برای همه وجود ندارد که در آن زمان مشخص بخواهید پست‌های خود را منتشر کنید و در حقیقت، این زمان به مخاطب شما بستگی دارد. در نتیجه ذهن خود را بر روی الگوهای رفتاری مخاطب هدف، متمرکز کنید.

چگونه استراتژی بازاریابی شبکه های اجتماعی خود را اجرایی کنیم؟

سوال اصلی اینجاست که بعد از تدوین استراتژی بازاریابی شبکه های اجتماعی چطور آن‌را اجرایی کنید. برای این کار باید یک برنامه‌ریزی دقیق داشته باشید تا نحوه رسیدن شما به مسیر از پیش تعیین شده را مشخص کند. اجرایی کردن استراتژی و نحوه تنظیم پست‌ها و تصاویر رو لینک‌دهی همه از مواردی هستند که در برنامه‌ریزی باید لحاظ شوند.

آشنایی با شبکه های اجتماعی

از جمله مواردی که در بازاریابی شبکه های اجتماعی اهمیت دارد، آشنایی با انواع شبکه‌های اجتماعی است. در ادامه به برخی از مهم‌ترین شبکه‌های اجتماعی اشاره می‌کنیم که در ایران برای بازاریابی شبکه های اجتماعی مورد استفاده قرار می‌گیرند.

اینستاگرام

از جمله مهم‌ترین رسانه‌ها برای بازاریابی شبکه های اجتماعی خاصه در ایران، اینستاگرام است. ساخت و توسعه اپلیکیشن اینستاگرام به خوبی انجام و در زمان مناسبی وارد بازار شد. در سه ماهه اول معرفی این برنامه، یک میلیون کاربر را به خود اختصاص داد. آغاز معرفی این اپلیکیشن با توسعه گوشی‌های هوشمند از جمله پیشرفت دوربین‌های عکاسی در آن‌ها همراه بود. به همین دلیل، به زودی استفاده از اینستاگرام بویژه برای بازاریابی شبکه های اجتماعی رونق گرفت و بعد از ۲۴ ماه از زمان انتشار، توسط فیسبوک خریده شد.

لینکدین

لینکدین یکی از شبکه‌های اجتماعی قدیمی – قدیمی‌تر از فیسبوک –  است که امروزه برای بازاریابی شبکه های اجتماعی از آن بهره می‌گیرند. این شبکه اجتماعی در سال ۲۰۰۲ آغاز به کار کرد و رشد بسیار آهسته‌ای داشت به گونه‌ای که در برخی روزها تنها ۲۰ عضو جدید به آن اضافه می‌شدند. مفادی که محتوای لینکدین را تشکیل می‌دهند همگی برگرفته از اعضای خبره و حرفه‌ای مشاغل مختلف هستند به گونه‌ای که برخی مطالب سطح پایین که در بسیاری از شبکه‌های اجتماعی رواج دارند، جایگاهی در لینکدین نخواهند داشت.

توییتر

توییتر نیز از جمله شبکه‌های اجتماعی به شمار می‌آید که رفته رفته برای بازاریابی شبکه های اجتماعی از آن بهره می‌گیرند و به طور کلی بمنظور «Microblogging» مورد استفاده قرار می‌گیرد. کاربرانی که در توییتر ثبت‌نام می‌کنند می‌توانند با سایر کاربران در قالب پیام‌هایی موسوم به «توییت» (Tweet) تعامل داشته باشند.

البته شبکه‌های اجتماعی دیگری همچون فیسبوک، اسنپ‌چت و پینترست نیز وجود دارند و با وجود این‌که در سایر کشورها محبوبیت بسیار بالایی دارند، در ایران برای بازاریابی شبکه های اجتماعی توجه کمتری به آن‌ها شده است.

برنامه ریزی انتشار برای بازاریابی شبکه های اجتماعی

بازاریابی شبکه های اجتماعی برای کسب‌وکارهای کوچک به این معنی است که آن‌ها حضوری پیوسته در این فضا داشته باشند. در حدود ۳ میلیارد نفر در دنیا همه روزه از شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند. با حضور پیوسته خود در شبکه‌های اجتماعی می‌توانید فرصت‌هایی را برای نام تجاری و مشتریان آینده خود بوجود بیاورید.

البته برای این حضور پیوسته به یک برنامه‌ریزی نیاز دارید و در اینجا می‌خواهیم در رابطه با نحوه برنامه‌ریزی برای حضور پیوسته و بازاریابی شبکه های اجتماعی مطالبی را بیان کنیم. بهتر است به این برنامه همانند یک نقشه سفر نگاه کنید. خود را در ابتدای راه تصور کنید و مسیر رسیدن به مقصد را از روی نقشه بیابید. به هنگام طی کردن مسیر نیز هرازگاهی به نقشه نگاهی داشته باشید تا مطمئن شوید که در مسیر صحیح قرار دارید و سعی کنید سفر مفرحی داشته باشید.

برای قرارگرفتن در مسیر بازاریابی شبکه های اجتماعی روش‌هایی وجود دارد که گام به گام آن‌ها را معرفی و بررسی می‌کنیم. این گام‌ها در زیر خلاصه شده‌اند.

• انتخاب شبکه اجتماعی
• تکمیل پروفایل
• تکمیل لحن و شخصیت (صدا) در بازاریابی
• انتخاب استراتژی انتشار
• آنالیز و بررسی

کدام شبکه اجتماعی برای بازاریابی مناسب است؟

شبکه‌های اجتماعی هریک کارکرد مشابهی دارند و آن، ارائه محتوا به کاربران است اما اگر نگاه دقیق‌تری داشته باشید می‌بینید که به طور مثال، اینستاگرام و توییتر هریک شیوه‌ و روش خود را برای ارائه محتوا به مخاطب دارند. مثلا در ایران، استفاده از اینستاگرام برای فروش کالا و خدمات، کاربرد بسیار زیادی دارد. به همین دلیل باید شبکه اجتماعی را انتخاب کنید که بیشترین مطابقت را با مخاطب شما داشته باشد.

همانطور که قبلا گفته شد نیازی نیست که در تمامی شبکه‌های اجتماعی حضور داشته باشید و بهتر است محلی را انتخاب کنید که مناسب شما و مخاطب باشد. برای این‌که انتخاب درستی داشته باشید باید مسائل زیر را در نظر بگیرید.

• مخاطب:‌ بررسی کنید که فعالیت مخاطب هدف شما در کدام شبکه اجتماعی بیشتر است.
• زمان: باید بدانید که چه میزان می‌توانید خود را وقف شبکه‌های اجتماعی کنید. برای شروع، روزانه حداقل یک ساعت برای هر یک از شبکه‌های اجتماعی را در نظر داشته باشید.
• منابع: چه میزان مهارت و چه تعداد نیروی انسانی ماهر برای کارکردن در اختیار دارید. به طور مثال، شبکه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام و پینترست به فیلم و عکس با کیفیت نیاز دارند و به همین دلیل، برای حضور در این شبکه‌ها باید تجهیزات، مهارت و نیروی انسانی مورد نظر را در اختیار داشته باشید به این معنی که اگر در اینستاگرام عکس‌هایی تهیه می‌کنید باید نحوه روتوش عکس‌ها یا طراحی یک بنر تبلیغاتی را بلد باشید یا از نیرویی ماهر برای این کار بهره بگیرید.

برای این‌که با مخاطب خود آشنایی داشته باشید و ببینید در چه شبکه‌هایی حضور پررنگ‌تری دارد، می‌توانید از آمارها و داده‌های مختلف استفاده کنید. سایت‌های مختلفی هستند که این آمارها را در اختیار شما قرار می‌دهند البته با کمی تحقیق نیز می‌توانید به این اطلاعات دسترسی داشته باشید.

تکمیل پروفایل

یکی از کارهایی که باید به طور ماهانه انجام دهید این است که بببینید آیا پروفایل شبکه‌های اجتماعی شما، تصاویر شاخص، اطلاعات موجود در بیوگرافی و اطلاعات مربوط به پروفایل شما به روز هستند یا خیر. پروفایل کامل علاوه بر این‌که حرفه‌ای بودن شما در ارائه محتوا را نشان می‌دهد بلکه به مخاطبان نیز این دیدگاه را ارائه می‌کند که در تعامل با آن‌ها بسیار جدی و پرتلاش هستید. به یاد داشته باشید که پروفایل شما دارای دو بخش متنی و بصری است.

به لحاظ بصری بهتر است تصویر پروفایل شما در شبکه‌های اجتماعی مختلف یکسان باشد و کاور آن‌ها نیز با یکدیگر مشترک باشند.

برای بخش متنی هم مهم‌ترین بخش، سفارشی‌سازی بخش «Bio» یا «Info» است.

کافی است ۶ قانون ساده زیر را در نظر بگیرید و به کمک آن، بیو خود را بسازید:

1. به جای اینکه بگویید چه کسی هستید بهتر است بگویید چه کارهایی انجام داده‌اید. به عبارت دیگر، به جای گفتن، آن‌را نشان دهید.
2. کلمات کلیدی خود را متناسب با مخاطب خود تنظیم کنید.
3. از کلمات رایج استفاده کنید و واژه‌های مد روز را بکار نبرید.
4. به سوال مخاطب یعنی «چه چیزی برای من دارد» پاسخ دهید.
5. شخصیت خود را حفظ کنید.
6. نوشته خود را هرازگاهی مرور کنید.

لحن و شخصیت بازاریابی شبکه های اجتماعی

در این مرحله باید جایگاه و شخصیت خود را پیدا کنید. به عبارت دیگر، در این گام، لحن و صدای خود را در زمینه بازاریابی شبکه های اجتماعی پیدا می‌کنید. البته اگر متن را تا اینجا دنبال کرده باشید، علاقه شدیدی دارید که سریع شروع به تولید محتوا و اشتراک‌گذاری آن کنید؛ گرچه هنوز مراحلی برای شروع کار باقی مانده و در حقیقت بهتر است لحن و گفتار خود را در محتوای تولیدی بدست آورید.

برای این کار می‌توانید زمان‌هایی را صرف پرسونای بازاریابی و هدف و مشتری خود کنید. انجام این کار بسیار خوب است اما برای برنامه‌ریزی بازاریابی در آغاز کار می‌توانید این فرآیند را به شکل ساده‌تری انجام دهید. بهتر است کار را با پاسخ به پرسش‌هایی مانند زیر شروع کنید:

• اگر برند شما یک شخص بود، صاحب چه شخصیتی بود؟
• اگر برند شما یک شخص بود، چه رابطه‌ای (مربی، دوست، معلم و …) با مصرف‌کننده داشت؟
• شخصیت نامرتبط با شرکت را به کمک صفت‌هایی توصیف کنید.
• آیا شرکت‌هایی مشابه با شخصیت شرکت شما وجود دارند؟ دلیل این تشابه چیست؟
• دوست دارید مشتریان شما چه تفکری در رابطه با شرکت شما داشته باشند؟

بعد از پایان پاسخ به این پرسش‌ها به صفاتی دست پیدا می‌کنید که لحن و شخصیت بازاریابی شما را شکل می‌دهند. به این نکته توجه داشته باشید که «صدا» (Voice) شما نوعی «بیانیه ماموریت» (Mission Statement) و «لحن» (Tone)، اجرای آن ماموریت است.

انتخاب استراتژی انتشار

به هنگام برنامه‌ریزی برای انتشار مطالب، سوالاتی ذهن شما را مشغول خواهند کرد از جمله اینکه در هر روز چه تعداد پست باید منتشر کنید یا اینکه در چه زمان‌هایی باید پست‌های خود را منتشر کنید. راهکارهای مختلفی را در بخش‌های قبلی برای پاسخ به این سوالات بیان کردیم و دیدیم که همه چیز بستگی به نوع کار و محتوای شما دارد.

در حقیقت،‌ بخش اعظمی از بازاریابی شبکه های اجتماعی و تجربه شما در رابطه با شبکه‌های اجتماعی، مرتبط با مخاطب و جایگاه شما در آن است. استراتژی‌های یک برند برای بازاریابی شبکه های اجتماعی ممکن است با برند شما سازگار نباشند و تنها زمانی متوجه آن خواهید شد که آن‌ها را بکار بگیرید. اما این‌که چطور این کار را شروع کنیم مطلبی است که در ادامه متن قصد پرداختن به آن‌را داریم.

چه چیزی را باید به عنوان یک پست منتشر کنید؟

به احتمال زیاد خودتان هم متوجه شده‌اید که فیلم آموزشی و محتوای ویدیویی طرفداران بیشتری دارد. زمانیکه در اینستاگرام، توییتر یا لینکدین جستجو می‌کنید، تمایل بیشتری برای دیدن ویدیو دارید تا این‌که پست‌های متنی را بررسی کنید. ویدیوها نسبت به انواع دیگر محتوا، بیشتر به اشتراک گذاشته می‌شوند و لایک و بازدید بیشتری را نیز جذب می‌کنند.

به عنوان مثال، بر اساس داده‌های منتشر شده از توییتر، ویدیوها ۶ برابر بیشتر از تصاویر مختلف – از جمله GIFها – ریتوییت می‌شوند.

چه زمانی باید مطالب را منتشر کنید؟

داده‌های بسیار جذاب و مختلفی در پاسخ به این سوال وجود دارند. برخی از عواملی که بر تعداد دفعات و زمان انتشار مطلب شما تاثیرگذار هستند عبارتند از: حوزه فعالیت، میزان بازدید، منابع و کیفیت مطالب. البته به این نکته هم توجه داشته باشید که نوع شبکه اجتماعی مورد استفاده نیز تاثیرات خود را دارد. با این وجود، در ادامه، زمان‌های ایده‌آل انتشار مطالب بر اساس شبکه‌های اجتماعی مختلف آورده شده است

• اینستاگرام: یک یا دو پست در هر روز
• استوری اینستاگرام: ۲ بار در هفته، ۸ تا ۱۶ استوری
• توییتر: ۳ تا ۱۰ بار در روز
• لینکدین: یک یا دو بار در روز
• پینترست: ۵ تا ۱۰ بار در روز

چه ساعتی باید مطلب را منتشر کنیم؟

این‌که در چه ساعتی مطالب خود را منتشر کنید به مخاطب شما بستگی دارد که پیش‌تر با جزئیات بیشتری به آن پرداختیم اما ابزارهای مختلفی نیز وجود دارند که به شما ساعت مناسب انتشار مطالب را گوشزد می‌کنند. با این وجود در زیر، ساعت‌های مناسب برای انتشار مطلب آورده شده‌اند البته توجه داشته باشید که این ساعت‌ها بسته به حوزه فعالیت شما ممکن است متفاوت باشند.

• توییتر: ساعت ۱-۳ عصر در روزهای هفته
• لینکدین: ۷-۸:۳۰ و ۱۷-۱۸ عصر
• اینستاگرام:‌ ۵-۶ عصر در روزهای هفته و ۸ عصر در روز اول هفته

پیشنهاد می‌شود که ساعت‌های بالا را برای انتشار مطالب انتخاب کنید و به صورت تصادفی، در ساعاتی متفاوت از زمان‌بندی بالا نیز مطالب خود را منتشر و نتیجه آن‌ها را رصد کنید. زمانی که به تعداد کافی مطالب خود را منتشر کردید می‌توانید از ابزارهای آنالیز داده کمک بگیرید تا ساعت بهینه انتشار مطلب را بر اساس داده‌های خود بدست آورید.

آنالیز مطالب

به یاد دارید که در خصوص اشتراک‌گذاری در بازاریابی شبکه های اجتماعی صحبت کردیم و گفتیم این اشتراک‌گذاری باید حساب‌شده و بر اساس برنامه مشخصی باشد. هر قدر که مطالب بیشتری منتشر کنید بهتر متوجه خواهید شد که کدام نوع محتوا، زمان‌بندی و تعداد دفعات انتشار برای شما مناسب‌تر است.

اما نحوه انجام کار به چه شکل است. باید گفت هر شبکه اجتماعی پرطرفدار به طور معمول دارای ابزار آنالیز مخصوص به خود است که می‌توانید از آن استفاده کنید. هر یک از این ابزارها به شما کمک می‌کنند تا دریابید هر مطلب شما چه میزان بازدید، لایک، اشتراک‌گذاری، نظر و مواردی از این دست داشته است.

علاوه بر ابزارهای داخلی شبکه اجتماعی، ابزارهای دیگری نیز هستند که به شما در بازاریابی شبکه های اجتماعی کمک می‌کنند. این‌که کدامیک از ابزارها برای شما مناسب‌تر هستند به نوع محتوا و شبکه اجتماعی شما بستگی دارد اما بهتر است موارد زیر را برای هریک از ابزارهای مورد استفاده در نظر بگیرید تا بتوانید داده‌ها و عملکرد خود را به شکل بهتری تحلیل کنید.

• یک معیار تعیین کنید. بعد از ۲ هفته یا یک ماه که مطالب منتشر شدند، به داده‌های حاصل از این مطالب مراجعه و تعداد کلیک‌ها، لایک‌ها، اشتراک‌گذاری‌ها و … را یادداشت کنید. این اعداد، معیار شما برای ادامه کار خواهند بود و در ادامه نیز می‌توانید هر یک از این معیارها را به‌روز کنید.
• موارد جدید را امتحان کنید. هر امکان جدیدی که شبکه اجتماعی مورد نظر شما در اختیارتان قرار می‌دهد را امتحان کنید. به طور مثال ببینید آیا برگزاری یک لایو در اینستاگرام بازدیدکننده بیشتری دارد یا استفاده از استوری‌های پرتکرار و ریلز.
• کارکرد موارد امتحانی را بسنجید. آمار و نتایج حاصل را با آمار معیار خود مقایسه کنید و اگر نتایج رضایت‌بخشی بدست آوردید می‌توانید این تغییرات را به استراتژی اصلی خود اضافه کنید. همچنین، از آزمودن موارد جدید غافل نشوید.

خودکارسازی، ایجاد تعامل و گوش دادن به انتقادات

بخش نهایی در تدوین برنامه‌ریزی برای بازاریابی شبکه های اجتماعی شامل ایجاد یک سامانه برای انتشار مطالب و تعامل با مخاطب و جامعه هدف است. برای شروع بهتر است از ابزارهایی استفاده کنید که مطالب شما را به طور خودکار و طبق تقویم مشخصی در شبکه‌های اجتماعی منتشر کنند. توجه داشته باشید که انتشار خودکار مطالب را می‌توانید به عنوان یک ابزار قدرتمند جهت انتشار پیوسته مطالب بکار بگیرید.

عمل برنامه‌ریزی برای انتشار مطالب با انتشار خودکار به پایان نمی‌رسد بلکه باید تعامل با مخاطب را نیز در نظر داشته باشید.

زمانی که افراد به هر شکلی با شما ارتباط برقرار می‌کنند، به ارتباط آن‌ها پاسخ دهید. زمانی را در طول روز برای این ارتباط و پاسخ به انتقادات،‌ سوالات و پیشنهادات آن‌ها در نظر بگیرید. این ارتباطات شامل تعامل با مشتری‌های احتمالی، همکاران و دوستان است. بنابراین، به هیچ عنوان نباید از ارتباط با آن‌ها چشم‌پوشی کرد. در ادامه، توضیحات دقیق‌تری را پیرامون ایجاد تعامل در بازاریابی شبکه های اجتماعی مطرح خواهیم کرد.

تعامل با مخاطب و گوش دادن به نظرات

هرقدر که کسب‌وکار شما در شبکه‌های اجتماعی رشد پیدا کند، صحبت‌ها پیرامون نام تجاری شما نیز افزایش پیدا می‌کند. افراد مختلف در رابطه با مطالب شما صحبت و در پست‌های خود به شکل‌های مختلف به شما اشاره می‌کنند یا این‌که به طور مستقیم برایتان پیام ارسال می‌کنند.

علاوه بر این، افراد مختلف ممکن است بدون اطلاع شما در رابطه با کسب‌و‌کار شما نظرات مختلفی را بیان کنند. بنابراین باید مکالمات مختلف در شبکه‌های اجتماعی را در رابطه با برند خود رصد کنید. اگر نظر مثبتی وجود داشته باشد، شانس خوشحال کردن آن‌ها را داشته‌اید در غیر اینصورت می‌توانید با ارائه پشتیبانی لازم، پیش از آن‌که شرایط بدتری بوجود بیاید، موقعیت را اصلاح کنید.

آنالیز مطالب

از جمله اصول بازاریابی شبکه های اجتماعی باید به آنالیز عملکرد مطالب منتشر شده اشاره کرد. در حقیقت، با انتشار مطالب و تعامل با مخاطب باید ببینید که بازاریابی شبکه های اجتماعی برای شما چه میزان موفقیت به همراه داشته است. باید بررسی کنید که بازدیدهای شما نسبت به ماه گذشته چه تغییری داشته‌اند یا اینکه چه میزان به مطالب شما ارجاع شده است. همچنین باید میزان استفاده از هشتگ برند خود را در میان سایر مطالب شبکه‌های اجتماعی بررسی کنید.

پلتفرم‌های شبکه‌های اجتماعی خود دارای ابزارهایی برای این کار هستند که برخی از آن‌ها را در این بخش بررسی می‌کنیم. اما در ادامه به دو ابزار آنالیز اشاره خواهیم کرد که به طور مستقل در بازاریابی شبکه های اجتماعی بکار گرفته می‌شوند.

Hootsuite

«Hootsute» ترکیبی از ابزارهای مختلف برای مدیریت شبکه‌های اجتماعی، گوش دادن به مخاطب، انتشار مطالب و آنالیز آن‌ها است. به کمک این ابزار متوجه خواهید شد که چه نوع محتوایی باید به مخاطب ارائه کنید و کدامیک از محتوای تولیدی شما عملکرد بهتری دارند. علاوه بر این می‌توانید تاثیر تبلیغات خود را نیز بررسی و تیم شبکه‌های اجتماعی خود را مدیریت کنید. در زیر به سه ویژگی مهم این ابزار اشاره شده است:

• امکان گزارش‌گیری به کمک بیش از ۲۰۰ مقیاس مختلف و تهیه خروجی در فرمت‌های «PDF»، اکسل و پاورپوینت.
• رصد تیم پشتیبانی و پاسخ‌های آن‌ها در فیسبوک و توییتر
• رصد «اشاره‌ها» (Mentions) به کمک ابزارهای مختلف

گوگل آنالیتیکس

با وجود این‌که گوگل آنالیتیکس به منظور آنالیز ترافیک وب‌سایت ساخته شده است اما ابزار مناسبی برای بررسی تاثیر شبکه‌های اجتماعی به عنوان منبعی از ترافیک وب‌سایت نیز به شمار می‌آید. به مسیر «Acquisition > Social > Overview» بروید و در این بخش می‌توانید ببینید که چه تعداد بازدید از هر شبکه‌ اجتماعی داشته‌اید. برخی از ویژگی‌های این ابزار در ادامه آورده شده است.

• پیدا کردن شبکه‌های اجتماعی که در آن،‌ مردم مختلف با محتوای شما ارتباط برقرار می‌کنند.
• سنجش ارزش رسانه اجتماعی به عنوان یک مسیر بازاریابی از طریق اندازه‌گیری میزان «تبدیلات» (Conversions) و تراکنش‌های مالی
• مشاهده نحوه گشت و گذار در سایت توسط افرادی که از طریق رسانه‌های اجتماعی به سایت شما راه پیدا کرده‌اند.
• رایگان بودن خدمات

ابزارهای درونی شبکه های اجتماعی برای رصد مطالب

همانطور که گفته شد، تمامی شبکه‌های اجتماعی مهم یک بخش جداگانه برای رصد و آنالیز مطالب دارند که دیدگاهی کلی از نحوه فعالیت کاربران در شبکه‌های اجتماعی را برای شما فراهم می‌کنند. در ادامه برخی از این ابزارهای داخلی را معرفی می‌کنیم.

Instagram Insight

ابزار داخلی آنالیز مطالب در اینستگرام،‌ «Instagram Insight» است اگر یک حساب کاربری «Business» داشته باشید به این ابزار دسترسی خواهید داشت. داده‌های ارزشمندی در خصوص پست‌ها، استوری‌ها و تبلیغات شما در صفحه اینستاگرام در اختیارتان قرار می‌گیرد.

برای دسترسی به این ابزار ابتدا باید حساب کاربری خود را به یک حساب «Business» تبدیل کنید. این کار به سرعت و رایگان انجام می‌شود. سپس به صفحه پروفایل خود بروید و از منو بالا و سمت راست، «Insight» را انتخاب کنید. در قسمت «Auidience»، مقدار متوسط زمان و همچنین ساعات آنلاین بودن دنبال‌کنندگان خود را پیدا می‌کنید که می‌توانید از آن برای پیدا کردن بهترین زمان انتشار پست در اینستاگرام استفاده کنید.

Twitter Analytics

توییتر خلاصه‌ای ۲۸ روزه از عملکرد، بازدید از پروفایل، رشد دنبال‌کنندگان و میزان «اثرگذاری» (Impression) مطالب شما به همراه میزان تعامل همچون ریتوییت‌ها و «Mentions» و کلیک‌ها ارائه می‌کند. به راحتی می‌توانید از تمامی این داده‌ها خروجی تهیه و گزارش‌های مناسبی برای خود سازمان‌دهی کنید.

LinkedIn Analytics

اگر صفحه لینکدین شما به کسب‌وکارتان اختصاص داشته باشد این امکان را خواهید داشت که میزان تعامل مخاطبین را با مطالب پست شده را بسنجید. برای دسترسی به این بخش نیز کافی است به صفحه کاربری خود در لینکدین وارد شوید و با کلیک بر روی تب «Analytics» گزینه‌های مختلفی را از جمله «Updates» و «Followers» و «Visitors» خواهید داشت.

نحوه تبلیغات در شبکه های اجتماعی

آخرین موردی که در رابطه با بازاریابی شبکه های اجتماعی مطرح می‌شود، تبلیغات است. زمانی که به میزان کافی بودجه برای رشد بازاریابی خود در اختیار داشته باشید، از جمله موارد مهم، تبلیغات است. تبلیغات در رسانه‌های اجتماعی سبب می‌شود تا طیف بازدیدکنندگان بیشتری را در اختیار داشته باشید.

پلتفرم‌های تبلیغات رسانه‌های اجتماعی امروزه به قدری قدرتمند هستند که می‌توانید تعیین کنید که دقیقا تبلیغات شما به چه اشخاصی ارائه شود. این امکان وجود دارد که مخاطب هدف خود را بر اساس رفتار و علاقه‌مندی‌های او انتخاب و تبلیغات خود را برای او ارائه کنید.

 انواع تبلیغات شبکه های اجتماعی

تمامی شبکه‌های اجتماعی ابزارهایی را برای تبلیغات فراهم می‌کنند. البته این بدان معنی نیست که باید از تمامی آن‌ها استفاده کنید. زمانی که می‌خواهید برای کسب‌وکار خود تبلیغ کنید از جمله نکات مهم این است که بدانید کدام شبکه در میان مخاطبین شما بیشتر مورد توجه قرار می‌گیرد و گروه هدف شما چه کسانی هستند و به کدامیک از این افراد در بازاریابی شبکه های اجتماعی دسترسی بیشتری دارید.

به طور مثال اگر در زمینه‌های شغلی تبلیغ می‌کنید، تبلیغات در لینکدین ممکن است برای شما مفید باشد و اگر برای فروش کالا یا خدمات این کار را انجام می‌دهید، اینستاگرام می‌تواند انتخاب بهتری باشد.

حال که دیدگاهی کلی در خصوص بازاریابی شبکه های اجتماعی پیدا کرده‌اید، در ادامه سعی می‌کنیم تبلیغات در اینستاگرام را بررسی کنیم. البته موارد مطرح شده، شکل اصلی تبلیغات در اینستاگرام را نشان می‌دهد که در ایران این نوع از تبلیغات به شکل متفاوتی و توسط افراد مختلف یا اینفلوئنسرها انجام می‌گیرد.

تبلیغات در اینستاگرام

اینستاگرام از سه نوع هدف کمپین پشتیبانی می‌کند. این سه هدف در ادامه آورده شده‌اند:

• آگاهی: ایجاد آگاهی از برند (شناخت برند) از طریق افزایش بازدید
• توجه و ملاحظه: ایجاد ترافیک برای وب‌سایت، افزایش تعامل، تشویق برای بازدید ویدیو و ایجاد ارتباط از طریق پیام
• تبدیل: افزایش خرید یا تشویق برای بازدید از فروشگاه

تبلیغات مختلفی را در صفحه اصلی «Feed» اینستاگرام، استوری و همچنین «IGTV» می‌توانید درج کنید. «Reels» هم از جمله امکانات اینستاگرام به شمار می‌آید که می‌توانید بمنظور افزایش بازدید کننده از آن استفاده کنید. در ادامه، انواع تبلیغات در اینستاگرام را بررسی خواهیم کرد.

تبلیغ به صورت عکس و ویدیو: این نوع از تبلیغات همچون سایر پست‌های اینستاگرام است با این تفاوت که در گوشه و بالا عبارت «Sponsored» دیده می‌شود. البته در ایران این نوع از تبلیغات به این شکل است که عکس یا ویدیو شما توسط شخص یا گروه دیگری تبلیغ می‌شود و در متن پست به نام کاربری شما اشاره خواهد شد. برای اینکه این نوع از تبلیغات تاثیر بهتری داشته باشند پیشنهاد می‌شود که عکس و فیلمی که برای تبلیغ ارائه می‌کنید مشابه با بن‌مایه پست‌های معمول شما در اینستاگرام باشد.

تبلیغ اسلایدی: در تبلیغات «اسلایدی» (Carousel) بازدیدکنندگان، عکس‌های متفاوتی را در قالب یک پست مشاهده می‌کنند. نکته مهم در این نوع از تبلیغات این است که تصاویر به لحاظ بصری با یکدیگر مشابه و از یک بن‌مایه (تم) مشترکی برخوردار باشند. به تصاویر زیر نگاه کنید تا مفهوم بن‌مایه مشترک را بهتر درک کنید. این تصاویر مربوط به یک وب‌سایت ارائه دهنده تصاویر گرافیکی هستند.

تبلیغات در اکسپلور: تبلیغات در اکسپلور به دنبال افرادی با حساب‌های کاربری جدید است تا این افراد به دنبال‌کنندگان یک نام تجاری اضافه شوند. اینکه بدون تبلیغ بتوانید در اکسپلور اینستاگرام قرار بگیرید ترفندهای مختلفی از جمله کپشن‌نویسی مناسب، طراحی کاور و ارائه محتوای جذاب را طلب می‌کند.

تبلیغات در استوری: نوع تبلیغاتیِ استوری اینستاگرام می‌تواند تا ۱۲۰ ثانیه زمان داشته باشد و در میان استوری‌های افراد مختلف جای می‌گیرد. علاوه بر این، برای تبلیغ در استوری اینستاگرام می‌توانید از روش‌های مختلف دیگری نیز استفاده کنید. به طور مثال، از گروه‌های تبلیغاتی درخواست کنید تا لینک یا حساب کاربری شما را در استوری خود قرار دهند.

تبلیغ در IGTV: ویدیوهایی با حجم و مدت زمان زیاد را می‌توانید در بخش IGTV به اشتراک بگذارید که محل خوبی برای ارائه فیلم‌های آموزشی است.

تکنیک های بازاریابی شبکه های اجتماعی در تبلیغات

با وجود این‌که بکارگیری تمامی امکانات تبلیغاتی در پلتفرم‌های شبکه‌های اجتماعی امکان‌پذیر نیست اما می‌توانید با در نظر گرفتن نکات مهمی که در ادامه به آن‌ها اشاره می‌کنیم، تبلیغات مناسبی را در بازاریابی شبکه های اجتماعی ایجاد کنید.

اطلاع از اهداف تجاری

به هنگام تبلیغ برای بازاریابی شبکه های اجتماعی باید بدانید که از این تبلیغات به چه اهداف تجاری می‌خواهید برسید. این کار سبب می‌شود که شبکه اجتماعی مناسبی را برای این کار پیدا کنید و علاوه بر این، به عنوان راهنمایی در تدوین استراتژی نیز به شما کمک می‌کند.

اطلاع از مخاطب هدف

در این متن برای هریک از شبکه‌های اجتماعی، مخاطب هدف را معرفی کردیم. به همین دلیل با دانستن مخاطب هدف و ارائه تبلیغ در شبکه اجتماعی مرتبط با آن، به نتایج بهتری می‌رسید.

استفاده از پست ها برای تبلیغات

برخی از مطالبی که در شبکه‌های اجتماعی منتشر می‌کنید نسبت به سایر مطالب، محبوبیت بیشتری دارند. از مضمون این مطالب می‌توانید برای تبلیغات کمک بگیرید.

انتخاب تعامل یا اثرگذاری

برای اینکه بودجه خود را تحت کنترل داشته باشید باید ببینید که برای افزایش تعامل تبلیغ می‌کنید یا افزایش «اثرگذاری» (Impression). اگر به ازای هر بار دیده شدن، پول پرداخت می‌کنید، در واقع پیام شما باید شبکه گسترده‌ای ایجاد کند اما اگر تبلیغات را تنها برای افزایش تعامل انجام می‌دهید در نتیجه، تنها به افرادی نیاز خواهید داشت که تمایل داشته باشند با شما به تجارت بپردازند.

البته توجه داشته باشید که هریک از کمپین‌های تبلیغاتی به شکل متفاوتی بر کسب و کار شما تاثیر می‌گذارند.

طراحی تبلیغ بر اساس تلفن همراه

بسیاری از کاربران از تلفن همراه خود برای دسترسی به شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند. این امر بدان معنی است که تبلیغات به طور عمده توسط تلفن همراه مشاهده می‌شوند. در حقیقت، تبلیغات شما باید به شکل ویژه‌ای برای صفحه نمایش کوچک موبایل طراحی شده باشند.

آزمایش تبلیغات و بهینه سازی

یکی از مزایای تبلیغات شبکه‌های اجتماعی، دریافت بازخورد از آن‌ها است. بهترین کار این است که تبلیغات خود را برای گروه کوچکی از مخاطبین در نظر بگیریم و در صورتیکه به نتیجه رضایت‌بخشی رسیدیم، از آن در کمپین‌های تبلیغاتی اصلی خود استفاده کنیم.

سنجش نتایج و گزارش دهی

همانقدر که اهداف شما پیش از انجام تبلیغات مهم است، سنجش نتایج حاصل نیز اهمیت بالایی دارند چراکه از این طریق میزان رسیدن به اهداف از پیش تعیین شده را بررسی می‌کنید.

سخن آخر

رسانه‌های اجتماعی این روزها طوری در زندگی ما رخنه کرده‌اند که اگر بخواهیم هم نمی‌توانیم آن‌ها را نادیده بگیریم. با بازاریابی شبکه‌های اجتماعی می‌توانید خیلی راحت و سریع به سیل عظیمی از کاربران و افراد مستعد تبدیل شدن به مشتری دسترسی داشته باشید.

در این متن به طور کامل با نحوه بازاریابی از طریق شبکه های اجتماعی آشنا شدیم. همچنین، دیدیم که با تدوین یک استراتژی مناسب می‌توان درآمد و فروش مناسبی را به کمک این راه بدست آورد.امیدوارم از این مقاله استفاده لازم را برده باشید .