بازاریابی، دانشی پیچیده است که با به کار بستن روشهای گوناگون، میخواهد به یک نتیجه ساده برسد؛ فروش! اما این تمام ماجرا نیست. مشتری، محصول و فروش یک مثلث را تشکیل میدهند که ارتباط تنگاتنگی با هم دارند.
بازاریابی مانند یک داور یا واسطه، میخواهد از برآیند این سه عنصر یک تجارت سالم و پایدار را به وجود آورد.در ادامه به سراغ «قیف بازاریابی» میرویم و نگاهی تازه به داستان بازاریابی میاندازیم. با ما همراه باشید.
قیف بازاریابی (Marketing Funnel) چیست؟
اگر اصطلاح «مارکتینگ فانل» یا «قیف بازاریابی» را در گوگل سرچ کنید، با تصویر قیفهای مختلف که در کنارشان یکسری مراحل نمایش داده شده روبهرو میشوید. این مراحل، همان گامهایی است که طی کردن آن منجر به خرید محصولات یا خدمات ما توسط کاربر میشود. در نتیجه، نمیتوان گفت تمام افرادی که با برند ما آشنایی پیدا میکنند در نهایت به مشتری ما تبدیل میشوند.
نه تنها برند شما، بلکه هیچ برند قدرتمند دیگری چه در داخل و چه در خارج چنین ماجرایی را تجربه نمیکند. مثلا اگر هزار نفر وارد یک فروشگاه اینترنتی لباس شوند، شاید صد نفر آنها محصول را دقیقتر بررسی کنند یا حتی در چت آنلاین از شما سوالهایی را راجع به یک محصول بپرسند. در نهایت از بین آن صد نفر، شاید دو نفر خرید را انجام بدهند. این روند، قیف بازاریابی را نمایش میدهد.
ورودی قیف بازاریابی، باز و گسترده است. یعنی کاربران زیادی میتوانند وارد این قیف شوند. ولی همانطور که از این قیف پایینتر میرویم فضا تنگتر و تنگتر میشود. به دنبال آن، کاربران ما مدام کمتر و کمتر میشوند تا آنکه در انتهای قیف به مشتریهای واقعی خود میرسیم.
به این مراحل، «سفر مشتری» هم میگویند. در واقع این سفر از زمان آشنایی کاربر با برند ما آغاز میشود و به خرید ختم میگردد. شاید این سفر یک روز و شاید چند ماه طول بکشد. این زمان به تفاوت کاربران و برندهای مختلف، متفاوت است.
تفاوت بین قیف بازاریابی و فروش
قیفی که ما در مورد آن صحبت میکنیم اغلب به عنوان قیف فروش نیز یاد میشود.مراحل قیف شامل بازاریابی است درحالی که فروش در مرحله آخر اتفاق میافتد. به همین دلیل تفاوتی بین قیف بازاریابی و فروش ایجاد میشود.
• قیف بازاریابی (Marketing funnel)
در این اصل دیجیتال مارکتینگ شما مشغول جذب مشتریهای بالقوه هستید. شما روی مخاطبان بسیاری متمرکز شدهاید و سعی میکنید مشتری را متقاعد کنید که شرکت شما بهترین انتخاب برای رفع نیازهای اوست.
• قیف فروش (Sales funnel)
قیف فروش زمانی آغاز میشود که قیف بازاریابی وظیفه خود را به خوبی انجام داده باشد. در این هنگام مشتری از نیازهای خود آگاه است و شما باید در مورد محصولات یا خدمات خود صحبت کنید.
انواع مختلف قیفها کدامند؟
انواع دیگر قیفها که ممکن است نام آنها را بشنوید عبارتاند از:
• قیفهای ایمیل
• قیفهای وبینار
• قیفهای بازاریابی ویدئویی
چه مراحلی در قیف بازاریابی وجود دارند؟
با ابتدا و انتهای این قیف آشنا شدیم. اما در وسط قیف چه اتفاقی میافتد؟ در واقع ماجراهای وسط قیف برای برندهای مختلف متفاوت است. بیایید کار را با سادهترین قیف بازاریابی شروع کنیم. این قیف فقط سه مرحله دارد:
- آگاهی
این همان زمانی است که مخاطب با برند ما آشنا میشود. شیوههای آشنایی با برند، محدودیتی ندارند. حتی شاید این آشنایی از طریق بیلبوردهای تبلیغاتی صورت بگیرد.
- ارزیابی
مخاطب در این مرحله، محصول یا خدمات را بررسی میکند. به این ترتیب که ویژگیهای مختلف محصول را میخواند؛ آن را با محصول مشابه دیگر مورد مقایسه قرار میدهد و حتی نظرات کاربران و خریداران قبلی محصول را میخواند تا به یک درک درست و منطقی از ارزش محصول یا خدمات دست پیدا کند.
- خرید
این گام که در قسمت پایانی قیف قرار میگیرد، همان زمانی است که کاربر تصمیم نهایی خود را عملی میکند و خریدش را انجام میدهد.
شاید با خودتان بگویید که این گامها خیلی ساده هستند. چه طور این گامهای ساده میتوانند به من کمک کنند؟ در حقیقت، بسیاری از صاحبان سایتها و حتی کسانی که فعالیتهای بازاریابی انجام میدهند اطلاعی از این قیف ندارند. به همین دلیل، انتظارشان از خرید، به عددی غیرواقعی تبدیل میشود.
مثلا با خودشان فکر میکنند که اگر هزار نفر وارد سایت شوند، حداقل ۸۰۰ نفر از آنها خرید را انجام میدهند! یا حتی فکر کنند که با گذاشتن یک کمپین تبلیغاتی و دادن تخفیفهای فراوان، حجم فروش آنها ناگهان افزایش پیدا میکند. چیزی که باعث این اشتباه میشود از قلم انداختن گام ارزیابی محصول توسط مشتری است.
حالا نوبت قیفهای پیچیدهتر است!
قیف بازاریابی بعدی که به آن میپردازیم، از ۵ گام تشکیل شده است. بیایید آنها را با هم بررسی کنیم:
- گام اول: آگاهی از برند
- گام دوم: علاقهمندی مخاطب
در این گام، مخاطب که با برند ما آشنا شده کمکم به محصولات یا خدمات ما علاقهمند میشود؛ محتواهای سایت را میخواند و حتی در شبکههای اجتماعی به دنبال آن برند میگردد.
- گام سوم: ارزیابی
- گام چهارم: تصمیمگیری
حالا کاربر بعد از ارزیابی میخواهد تصمیم بگیرد که بالاخره این محصول را بخرد یا نه؟ شاید شما در زمینه کاریتان محصولی را ارائه دهید که چهار برند دیگر هم با همان کیفیت در حال فروش آن هستند. گاهی مشتری بین محصول شما و برندهای دیگر دچار تردید میشود و نمیداند که کدام خرید بهترین نتیجه را برای او به دنبال دارد.
- گام پنجم: خرید
یادگیری مدلهای گوناگون قیف بازاریابی چه فایدهای دارد؟
تفکیک گامهای قیف بازاریابی برای بسیاری از بیزنسها نکته بسیار مهمی به شمار میرسد. چون این کسب و کارها بسته به شناختی که از مخاطب خود و زمینه فعالیتشان دارند میتوانند عملکرد خود در گامهای این قیف را بهبود ببخشند. بدون شک، مدلهای قیف بازاریابی زیاد هستند.
حتی این قیفها و سازوکارشان در برخی کلاسها آموزش داده میشوند. اما نکته مهم این است که کدام یک از این قیفهای بازاریابی در کسب و کار شما قابل اجرا هستند؟ در حقیقت بهتر است که به جای استفاده از چندین قیف بازاریابی یا حتی ترکیب آنها با هم، یک قیف را انتخاب کرده و طبق آن عمل کنید.
