همه چیز درباره بازاریابی درونگرا

بازاریابی درونگرا (ربایشی)

inbound marketing

بازاریابی درونگرا به این مفهوم است که مخاطب در ابتدای اشنایی با برند شما، احساس کند که خود به سمت شما آمده، نه اینکه شما به سراغ او رفته باشید و شروع ارتباط بین مخاطب و کسب و کار با تصمیم مخاطب انجام شده است. در این استراتژی با در اختیار قرار دادن اطلاعات مرتبط و مفید برای مخاطبین، افراد علاقمند به صنعت شما که می توانند مشتری شما باشند جذب می شوند.

 بازاریابی درونی با استفاده از وبلاگ‌ها، رسانه‌های اجتماعی، اینفوگرافیک‌ها، ایمیل‌های خبرنامه، پادکست، کتاب الکترونیک، خبرنامه های الکترونیکی، وبینار ، سئو، شبکه های اجتماعی 

و موارد محتوایی دیگر که مردم مایل به خواندنشان هستند انجام می‌شود.

تفاوت بازاریابی درونگرا و برونگرا:

– بازاریابی برونگرا شامل تبلیغات تلویزیونی، رادیویی ، تلفنی و تبلیغات پیرینتی(مانند  بروشور) است این نوع بازاریابی باعث شناخته شدن عمومی برند در جامعه می شود. این بازاریابی برای کسب و کاری که مشتری هدف آن کمتر با تکنولوژی سر و کار دارد مناسب است.

ولی بازاریابی درونگرا در تلاش است از طریق ایجاد محتوای جذاب توجه مخاطب را جلب کند که با استفاده از وبلاگ‌ها، رسانه‌های اجتماعی، اینفوگرافیک‌ها، ایمیل‌های خبرنامه و موارد محتوایی دیگر که مردم مایل به خواندنشان هستند انجام میشود.

– بازاریابی درونگرا نسبت به بازاریابی برونگرا هزینه کمتری دارد.

– با توجه به اینکه نوع درونگرا به صورت آنلاین انجام می شود، محدودیت جغرافیایی در تبلیغات ندارد. در این روش بازاریابی چون خود مخاطب با سرچ و یا با تمایل خود وارد سایت شما می شود یا محتوای شما را می خواند، احتمال تبدیل بازدیدکننده به مشتری بیشتر است.

مثال‌هایی از بازاریابی درونگرا:

– مخاطب شما، به دنبال یکی از سوال‌ها و نیازهای خود، در یکی از شبکه های اجتماعی جستجو می کند و به شما میرسد.

– مخاطب شما، توسط گوگل یا سایر موتورهای جستجو به دنبال یک وب‌سایت می‌گردد و به سایت شما می‌رسد. بنابراین، خودش به سایت شما جذب شده، نه اینکه شما با ارسال پیام او را وادار به بازدید از سایت خود کرده باشید.

– یکی از دوستان شما، یک کتابچه‌ی آموزشی کوچک در مورد انواع دمنوش‌های گیاهی و خواص آنها دارد. آن کتابچه را به شما می‌دهد و بعد از مطالعه می‌بینید که یک شرکت خاص آنرا منتشر کرده است. محتوا در حدی متقاعدکننده و با کیفیت است که تصمیم می‌گیرید با شرکت تماس گرفته و یک بار نمونه‌ای از محصولاتش را بخرید.

آیا به توجه مردم نیاز دارید؟ برای این کار دو راه وجود دارد:  یا باید کاری کنید که توجه آنها به شما جلب شود  یا توجه آنها رابخرید.

بازاریابی درونگرا شامل چند مرحله است:

1. جذب کردن

اولین قدم برای معرفی محصول ، کسب و کار ، جذب ترافیک به سایت و در ادامه افزایش ترافیک سایت است. احتمالا در همان شروع کسب و کار جامعه ای از افراد را به عنوان هدف خود انتخاب کرده اید و نمی خواهید که همه آدم ها به سایت شما مراجعه کنند. پس در حال حاضر هم کسانی را می خواهید جذب کنید که بیشترین احتمال برای تبدیل به مشتریان خوشحال و راضی را دارند. از جمله راه های جذب بازدیدکننده، تولید محتوای مربوط  برای گروه هدف و انتشار آن در زمان درست است. منظور از زمان درست زمانی است که بیشترین تعداد تقاضا و مراجعه برای آن وجود دارد.

ابزارهای مهم برای جذب مخاطب

وبلاگ نویسی : وبلاگ بهترین راه جذب مخاطب واقعی کسب و کار شماست. باید محتوایی بنویسید که مخاطب شما به دنبال آن است.

سئو: همه ما می دانیم امروز مردم برای پیدا کردن محصول یا خدمتی که می خواهند در گوگل جستجو می کنند پس بهترین مکان نتایج اول موتورهای جستجو است. باید به دقت کلمات کلیدی کسب و کار خود را مشخص کنید. صفحات مربوط به هر کلمه را به درستی بهینه کنید. محتوای مناسب موتورهای جستجو ایجاد کنید. لینک سازی ها را نیز به درستی انجام دهید. با این موارد شما در بهترین مکان قرار خواهید گرفت.

صفحات : صفحات شما، نمای فروشگاه دیجیتالی شماست. پس بهترین تصویر را برای سایت خود بسازید.

شبکه های اجتماعی : یکی از مهم ترین مکان های توزیع محتوا شبکه های اجتماعی است. شبکه های اجتماعی جایی است مخاطبان شما بیشتر زمان خود را در آن سپری می کنند.

2. تبدیل کردن مخاطب جذب شده به مشتری

بعد از جذب بازدیدکنندگان به وبسایت، تلاش کنید با آنها ارتباط  برقرار کنید. وقتی بتوانید به هر ترتیبی با بازدیدکننده ارتباط بگیرید بهتر متوجه دغدغه ها و سوالات او می شوید. این بینش به شما هم در طراحی محصول و هم در جهت دادن به محتوای نشر داده شده کمک خواهد کرد و در نتیجه نرخ تبدیل به مشتری را بالاتر می برد.

در این مرحله باید اطلاعات تماس  مشتریان جمع آوری گردد.

 بعضی از مهمترین ابزار های تبدیل بازدید کنند به مشتری :

فرم ها : برای اینکه مخاطب به دنبال کننده تبدیل شود ، آن ها باید یک فرم پر کنند و اطلاعاتشان را ثبت نمایند. فرم ها را تا حد ممکن ساده و فرانید های آن را بهینه سازی کنید.

دکمه فراخوان : این مورد دکمه یا لینکی است که بازدید کنندگان شما را تشویق میکند به کلیک کردن. مانند دانلود یک کتاب خوب یا شرکت در یک وبینار.

صفحات فرود : صفحه فرود جایی که وعده ی داده شده در دکمه فراخوان، برآورده می شود و جایی است که تیم فروش شما با اطلاعات ثبت شده بازدید کننده آماده بحث و گفت و گو با آن هاست. هنگامی که بازدید کننده برای اولین بار فرم موجود در صفحه فرود را پر میکند ، بازدید کننده به دنبال کننده تبدیل می شود.

3. نهایی کردن

تا این مرحله شما تعدادی سرنخ فروش بدست آورده اید اطلاعاتی ارزشمند که می توانید از آنها استفاده کنید و آن افراد را برای خرید آماده کنید با گذشت زمان و بزرگتر شدن بیزینس شما تعداد مخاطبین و سرنخ های فروش بیشتر می شوند. باید از بین سرنخ های فروش آنهایی که علاقمندتر هستند و برای خرید آماده اند را شناسایی کنید. مثلا بتوانید آن دسته از افرادی را که ایمیل شما را باز می کنند و مطالعه می کنند را پیدا کنید و با آنها ارتباط بیشتری بگیرید و بر روی آنها سرمایه گذاری کنید. از سرویس هایی که می توانند به شما کمک کنند.

(Litmus, workflow)

لیتموس: یک پلتفرم حرفه ای برای ارسال و تحلیل  کمپین های ایمیلی است. با المان های این ابزار می توانید ایمیل هایی طراحی کنید که مخاطب با باز کردن ایمیل احساس کند به یک صفحه از وبسایتی حرفه ای متعلق به شما وارد شده است. این ابزار حساب

وورک فلوز: در این ابزار فعالیت و ارتباط کاربر با قسمت های مختلف سایت شما ثبت می شود و این اطلاعات  در ارتباط برقرار کردن شما  با آن افراد کمک ویژه ای می کند و به شما امکان مدیریت بازاریابی درونی را می دهد.

 دیگر ابزارهای نهایی کردن مشتری :

– مدیریت ارتباط با مشتری:   سیستم مدیریت ارتباط با مشتری فروش را آسان تر می کند در واقع این سیستم به شما کمک می کند تا اطلاعات مناسب را در دسترس داشته باشید تا با اهداف مناسب تری در هر کانال روبرو باشید.

– ایمیل :   اگر یکی از مخاطبین شما بر روی دکمه فراخوان شما کلیک کند، صفحه فرود را بررسی و فرم آن را تکمیل نماید، یا فایلی از شما دانلود نماید و هنوز آمادگی تبدیل به مشتری را نداشته باشد مجموعه ای از ایمیل ها با تمرکز بر محتوای مناسب و مربوط می توانند اعتماد ایجاد کنند و کمک کنند تا مخاطبین شما آمادگی بیشتری برای تبدیل شدن به مشتری را پیدا کنند.

اتوماسیون بازاریابی :   

به عنوان مثال، اگر یک مخاطب در گذشته یک جزوه را در یک موضوع دانلود کرده است ، شما باید به آن مشتری تعدادی ایمیل مرتبط با آن موضوع ارسال نمایید. ولی اگر آنها در توئیتر شما را دنبال کردند و صفحات مشخصی را در سایت شما دنبال کرده اند، شما باید پیامتان را با توجه به آن نیاز ها تغییر دهید.

4.خوشحال کردن مشتری

جلب رضایت مشتری مرحله مهمی از بازاریابی است. در این مرحله مسئله توجه به مشتری و خدمات پس از فروش مطرح می شود. این که بتوانید تجربه مثبتی از خرید از خود در ذهن مشتری ایجاد کنید، یک موفقیت بزرگ است.

ابزارهایی که برای شاد کردن مشتریان استفاده می شود شامل موارد زیر هستند:

نظرسنجی ها

•  بهترین روش برای این که بدانید مشتریان شما چه می خواهند این است که از آن ها بپرسید! از پاسخ ها و نظرسنجی ها استفاده کنید تا مطمئن شوید که به مخاطبین چیزی ارائه می دهید که آن ها به دنبال آن هستند

• فراخوان های هوشمندانه 

این به معنای ارائه پیشنهاد های متفاوت متناسب با وضعیت پرسونای هر مخاطب است

• متن هوشمندانه 
  • ارائه محتوای مناسب به مشتریانتان با توجه به علایق آن ها در اولویت است. به آن ها کمک کنید تا به اهدافشان برسند و همزمان محصولاتی را آماده کنید که ممکن است به آن علاقه مند باشند
  •  
  • کنترل در شبکه های اجتماعی
  • مکالمات شبکه های اجتماعی که به شما مربوط است را دنبال کنید. به سوالات،لایک ها، دیسلایک ها و کامنت های مشتریانتان گوش دهید، و با محتوای مناسب به آن ها کمک کنید

بازاریابی درونگرا و کمک به بهبود سئو سایت

اصل بازاریابی درونگرا بر محتوای  مخاطب پسند شکل‌گرفته است، موضوعی که در سئو هم به‌شدت مهم است. پس با استفاده از این شیوه بازاریابی شما عملاً به بهبود سئو هم کمک می‌کنید. اما کلید بازاریابی درونگرا این است که تولید محتوا برای رفع نیاز مخاطبان در مرحله قبل از خرید ایجاد کنید! با انجام این کار محتوای ارزشمندی را برای بازدیدکنندگان آن محصول ارائه می‌کنید و کاربر استرس خرید اجباری  را نداشته و با شما مانند یک مشاور بی‌طرف احساس آسودگی می کند و به‌این‌ ترتیب خیلی سریع اعتماد او جلب خواهد شد و در ادامه آن‌ها تبدیل به مشتریان شما خواهند شد.

نحوه شروع بازاریابی درونگرا

• ابتدا مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید و هر آنچه لازم است درباره آن‌ها یاد بگیرید. اگر شما ندانید که آن‌ها چه می‌خواهند نمی‌توانید برای آن‌ها محتوای مناسب تولید کنید.

• یک داستان منحصربه‌فرد و قانع‌کننده برای خود بسازید، اینکه چرا مخاطبان باید به شما گوش کنند؟

• رسانه ارتباطی خود را انتخاب کنید: وبلاگ، اینستاگرام، تویتر یا هر رسانه‌ای که مخاطبان بیشتری در آنجا دارید.

• محتوای خود را ایجاد کنید و طبق یک تقویم زمانی منظم منتشر نمایید

خیلی مهم است که طبق یک برنامه منظم همواره محتوای جدید ایجاد کنید و در اختیار مخاطبان قرار دهید، فراموش نکنید که موضوع محتوای شما باید بر روی مشکلات و دغدغه‌های مشتری متمرکز باشد نه محصولات و کسب‌وکار شما.

بازاریابان به‌جای تمرکز بر تعداد محتواها باید بر کیفیت محتوا تمرکز کنند، محتوایی که مخاطبان را آموزش می دهد و قدرت نفوذ برند شمارا ایجاد می‌کند و فقط محتوای باکیفیت به اشتراک گذاشته خواهد شد و موجب دسترسی شما به مخاطبان بیشتر و افزایش اعتماد مخاطبان خواهد شد ولی  با محتوای نادرست مخاطبان شما از دست می‌روند و اعتبارتان آسیب می‌بیند.

مزیت های بازاریابی درونگرا

• شکل دادن به  نام و نشان تجاری در ذهن مشتریان و تأثیرگذاری بر خرید های بعدی
• ایجاد اشتراک مطالب در رسانه های اجتماعی و افزایش لینک های ورودی
• دادن حق انتخاب بیشتر به مشتریان
• کمک به موتورهای جستجو در بهینه سازی سایت شما و در نهایت بازدید بیشتر از سایت شما
• افزایش آگاهی از نام و نشان تجاری شما و فعالیتی که انجام میدهید

• مشتریان را قادر می‌سازند تا با نام تجاری خود در نقطه ای از نیاز خود ۲۴ ساعته و در ۷ روز هفته ارتباط برقرار کنند.
• تولید نیروی رهبری با کیفیت تر و صرفه جویی در هزینه‌ها(در مقایسه با بازاریابی سنتی)

• با افزایش ترافیک ورودی سایت سئوی سایت بهبود بیشتری پیدا کرده و در نهایت منجر به کسب درآمد بیشتر میشود.

چرا بازاریابی درونگرا این روزها طرفداران زیادی دارد؟

بازاریابی درونگرا بسیار قدرتمند است زیرا توانایی دقیق پیگیری فرآیند جستجوی مشتریان یا مخاطبان را دارد و میتواند پاسخ دقیق نیازهای آنها را ارائه دهد. پس در نهایت اعتماد، شهرت و اعتبارش را در هر مکان جغرافیایی بدون محدودیت گسترش میدهد.

نتیجه

بازاریابی ربایشی مزایای زیادی دارد و چنانچه به‌طور مؤثر استفاده شود نتایج زیر را دارد:
• ایجاد ذهنیت مطلوب از خودتان و تأثیر مثبت بر خریدهای بعدی مشتری
چون هدف شما حل مشکل مشتری و کمک به او است مشتری همواره تصویر مثبتی از شما خواهد داشت.
• قابلیت‌های بالا در جذب مخاطب هدف
در حقیقت کسی که از طریق بازاریابی درونگرا وارد می‌شود مشتری است. در بازاریابی برونگرا هزینه‌های شما خیلی بیشتر است و درنهایت بیشتر ورودی‌ها منجر به خرید نمی‌شوند.
• ایجاد سهم بیشتر از رسانه‌های اجتماعی و درنتیجه ترافیک بیشتر برای سایت شما
در بازاریابی درونگرا تمرکز بر محتوا است و این موضوع موجب می‌شود تا در شبکه‌های اجتماعی بیشتر دیده شوید و درباره شما صحبت شود که باعث افزایش ترافیک سایت شما خواهد شد.
• مشتریان شما احساس می‌کنند که شریک شما هستند