۹ روش تبدیل بازدیدکننده وبسایت به مشتری

وبسایت شما برای فروش به بازدیدکننده نیاز دارد اما این شرطی لازم است اما کافی نیست.برای فروش باید بتوانید بازدیدکننده ای که با هر نیت و قصدی وارد وبسایت شما شده را جذب کرده و در فرآیندی کوتاه مدت یا بلندمدت به مشتری خود تبدیل کنید.لذا در این مقاله 9 روش موثر و تست شده برای تبدیل بازدیدکننده به مشتری یا لید به شما آموزش داده می شود.

می‌خواهید بهترین مکان برای شروع یادگیری را بدانید. سپس راه‌حل‌های مختلفی را می‌توانید امتحان کنید تا نرخ تبدیل بازدید کننده به مشتری را افزایش دهید. من طرفدار پر و پا قرص هک رشد هستم، به عبارت دیگر کار من این است همیشه بهترین نتایج ممکن را در کوتاه‌ترین زمان ممکن به دست آورم. این به بازاریابی تهاجمی و به کارگیری استراتژیک داده‌ها نیاز دارد.

شما ممکن است رویکرد دیگری را انتخاب کنید. موضوع هر چه باشد شما به این نیاز دارید که چگونه ترافیک سایت خود را به فروش تبدیل کنید، در غیر این صورت کسب و کار شما پول‌ساز نخواهد بود.

ترافیک سایت بدون تبدیل اهمیتی ندارد

• 

خیلی از افراد در مورد ترافیک سایت خود با تکبر حرف می‌زنند. یک وبلاگ نویس ممکن است بگوید من ۲ میلیون بازدید کننده یکتا در هر ماه دارم، این خیلی خوب است ولی من سؤالی در این مورد دارم. چه تعداد از آن دو میلیون نفر حاضر به پرداخت برای محصول یا خدمت شما هستند؟

هیچ اشکالی ندارد که وبلاگی بسازید و در کسب پول شکست بخورید. اگر فقط می‌خواهید که مقاله نویسی کنید و یا تصاویر یا ویدئو در سایت بارگذاری نمایید، این امتیاز ویژه شما است. اما اگر بخواهید پول به دست آورید نیاز به این دارید که بدانید چگونه بازدید کنندگان وب‌سایت را به مشتری تبدیل کنید.

به همین دلیل است که من بر روی ترافیک با کیفیت تمرکز می‌کنم. من می‌خواهم افرادی که از وب‌سایت من بازدید می‌کنند، با درک و علاقه  به خرید هر آن چه که می‌فروشم اقدام کنند.

این نکته ای کلیدی است، به علاوه من می‌خواهم به آن بازدیدکنندگان این فرصت را بدهم که تبدیل به مشتری بشوند. ممکن است برای تبدیل با یک آهنربای لید (آهنربای جذب مشتری) یا با دسترسی به یک ابزار رایگان شروع کنم. اما نهایتاً می‌خواهم آن‌ها را با فروش تبدیل به مشتری کنم. منظور من چیست؟

دو نوع عمده از تبدیل وجود دارد:

1. از پراسپکت‌ (مشتری بالقوه) به لید (مشتری راغب): در این تبدیل شما یک بازدیدکننده‌ را به لید بالقوه تبدیل می‌کنید. بازدیدکننده A به صفحه‌ای از وب‌سایت شما فرود می‌آید و مشاهده می‌کند که شما لیست ایمیلی دارید، ایمیل خود را ثبت می‌کند و در اینجا تبدیل انجام می‌گیرد.
2. از لید (مشتریان راغب) به مشتری (بالفعل): تبدیل‌ مهم‌تر زمانی رخ می‌دهد که یک لید از شما خرید می‌کند. او احتمالاً شما را در شبکه های اجتماعی دنبال می‌کند، وبلاگ شما را می‌خواند، پست‌های بازاریابی شما را نگاه می‌کند و بالاخره برای آن چه که شما می‌فروشید پول نقد می‌پردازد. اگر بازدیدکنندگان وب‌سایت را به لید تبدیل نکنید آن وقت ترافیک وب‌سایت اهمیتی پیدا نمی‌کند. برای رجزخوانی خوب است ولی از آن پول به دست نمی‌آید.

چگونه بازدیدکنندگان وب‌سایت را به مشتری تبدیل کنیم؟

۹۸ درصد مردم که به وب‌سایت شما مراجعه می‌کنند تبدیل نخواهند شد.

حالا دیگر می‌دانیم که تبدیل مهم است. شما به مردم نیاز دارید تا محصول یا خدمت شما را بخرند. اما چگونه بازدیدکنندگان سایت را به مشتری تبدیل کنیم؟ چه چیزی ذهن مشتریان را منجر به این می‌کند که کارت اعتباری خود را بیرون بیاورند؟ اجازه دهید با یک حقیقت تلخ شروع کنیم:

رنج آور است؟! درسته؟ اگر شما ۱۰۰ بازدید کننده در هفته داشته باشید، احتمال دارد که ۲ تبدیل انجام گیرد! پس اجازه دهید نگاهی به ۹ روش مؤثر برای افزایش درصد ترافیک تبدیل بیاندازیم.

۱- مخاطبین خود را طبقه‌بندی کنید.

خیلی از صاحبان کسب و کار، لیست‌های ایمیل مارکتینگ و صفحات فرود دارند که بازاریابی هوشمندانه‌ای است. اما هوشمندترین بازارها مخاطبین خود را طبقه‌بندی می‌کنند.

اجازه دهید اول به ایمیل نگاه بیاندازیم، شما آدرس‌هایی را از تمام افرادی که تمایل به ثبت نام دارند جمع آوری می‌کنید. اما هر کدام از لیدها در مکان‌های مختلفی در قیف فروش می‌افتند. برخی از آن‌ها می‌توانند به مشتری تبدیل شوند.

آن‌ها به عنوان قسمتی از عمل فروش عضو لیست خبرنامه شما شده‌اند. دیگران ممکن است بالای قیف بمانند. آن‌ها هنوز مطمئن نیستند که چه چیزی می‌خواهند یا نیاز دارند. همانطور که لیدها به سمت پایین قیف سرازیر می‌شوند به فروش نزدیک‌تر می‌شوند.

هر کدام از مشترکین نیازها و خواسته‌های متفاوتی دارد. آن‌ها به محتواهای مختلفی علاقمند هستند. احتمالاً شما لیدهای بالای قیف را با استفاده از اطلاعات مقایسه‌ای محصول و یا ویدئوهای توصیفی هدف می‌گیرید.

در پایین قیف، لیدها به دنبال تخفیفات و بهانه‌های دیگری برای خرید هستند.  همین موارد نیز برای صفحات فرود و آهنرباهای لید نیز هست. یک بازدیدکننده بالای قیف ممکن است علاقمند به کتاب الکترونیک رایگان یا چک لیستی باشد که او را در شناخت صنعت شما یاری کند. در عین حال کسی که به پایین قیف نزدیک‌تر است ممکن است خواستار نسخه‌ی آزمایشی محصول باشد.

چگونه مخاطبین خود را طبقه‌بندی کنید؟ رفتارشان را در نظر بگیرید. اگر کسی یکی از وبلاگ‌های آموزشی شما را با جستجو پیدا کند، محتوا را در نظر بگیرید. پست وبلاگ شما چه نوع لیدی را مورد هدف قرار می‌دهد؟ بر اساس آن پیشنهادی ارائه دهید.

از همین روش برای صفحات فرود و رسانه‌های اجتماعی نیز می‌توانید استفاده کنید. به مخاطبین رسانه‌های اجتماعی خود پیشنهادی ارائه دهید. سپس با یک پیشنهاد مرتبط با خواست‌ها و احتیاجات مخاطب مورد هدف خود، آن‌ها را به صفحات فرود بفرستید. در این صورت شانس تبدیل را افزایش می‌دهید.

۲- ارائه آسانسوری خود را بهبود دهید.

شما در مورد ارائه آسانسوری (elevator pitch) شنیده‌اید. درسته؟ بدین صورت است که به طور خلاصه برای یک مشتری بالقوه در زمان کمی قبل از آن‌که آسانسور به طبقه مقصد برسد، ارائه می‌دهید.

ارائه آسانسوری در دیجیتال مارکتینگ هم جواب می‌دهند. در حقیقت اغلب آن‌ها ارائه‌هایی اثربخش‌تر از ارائه‌های بلند و کش‌دار هستند. فقط نیاز دارید تا بدانید چه چیزی بر روی مخاطبین شما اثر بخش است.

برای روشن شدن موضوع که چرا امتحان عناصر و درک مخاطبین شما اهمیت دارد من یکی از معروف‌ترین تست‌های A/B صفحات فرود را که تا به حال انجام گرفته است به خاطر می‌آورم.

در حقیقت آن تست در CrazyEgg انجام شد. قصد داشتیم بدانیم که آیا صفحه فرود با فرم کوتاه می‌تواند تبدیل‌های بهتری را انجام دهد یا با فرم بلند. بدین منظور هر دو را امتحان کردیم.

نسخه بلندتر با ۳۰ درصد اختلاف نسبت به فرم کوتاه‌تر بهتر عمل کرد، اگر چه ممکن است کلاً شما تجربه متفاوتی داشته باشید.

برای مثال، وقتی کفش می‌فروشید، بیش‌تر مردم می‌دانند که کفش چیست، بنابراین نیاز نیست که توضیح دهید که آن‌ها چگونه کار می‌کنند یا برای چه هستند. تنها نیاز است که معین کنید که چرا برای مخاطبین شما بهترین نوع کفش هستند. اگر برای کفش‌های دو و میدانی نایکی بر روی سایت آمازون جستجو کنید و بر روی یکی از آن‌ها کلیک کنید، متن تبلیغاتی کوچکی از آن‌ محصول را می‌بینید.

• دارای بافت ترکیبی
• وارداتی
• دارای کف لاستیکی
• ۴ اینچ اندازه بلندی کفش از کف کفش
• فناوری روی کفش سبک و تنفس‌پذیر است. (کفش‌های تنفسی، نوعی از کفش‌های ضد تعریق هستند)
• پرینت گرافیکی در هر دو سمت، کپی خطوط کفش Air Max 95 است.
• استفاده از واحد Max Air برای استایل و پوشش حفاظتی نرم
• استفاده از الگوی کفی چهارخونه با پوسته‌ لاستیکی بر روی پاشنه و نوک کفش برای کشش بادوام

هشت مورد است که با نقطه‌های دایره‌ای شکل تو پر نشان داده شده است. چرا؟ چون این همه آن چیزی است که مشتری پراسپکت (بالقوه) نیاز به دانستن دارد.

چگونه می‌توانید بگویید چه ارائه‌ای بهترین اثر را بر روی مخاطبین خواهد گذاشت؟ ارائه‌های متفاوت را امتحان کنید. از ارائه‌های کوچک و بلند استفاده کنید. واژه‌پردازی خود را تنظیم کنید. بر روی سرتیترها و فراخوان‌ به اقدام عمل (CTA) تمرکز کنید.

۳- مطالعه موردی، گواهی رضایت مشتریان و شواهد اجتماعی خود را به رخ بکشید.

• 

اگر صفحه اصلی وبسایت CrazyEgg را بازدید کنید، بلافاصله مثالی از شواهد/اثبات اجتماعی (Social Proof) را می‌بینید:

” بیش از ۲۲۰،۰۰۰ وبسایت از CrazyEgg استفاده می‌کنند…” برای متقاعد کردن مردم نسبت به این که می‌دانیم چه می‌کنیم و ابزارهای ما بر روی مشتریان اثربخش بوده است، این بهترین روش است. اگر اندکی بیش‌تر به سمت پایین بروید، شواهد اجتماعی را می‌بینید:

” نه تنها ۲۲۰،۰۰۰ وبسایت از ابزارهای ما استفاده می‌کنند بلکه برخی از معروف‌ترین و با سابقه‌ترین وب‌سایت‌های دنیا در میان مشتریان ما هستند.” کاملاً متقاعد کننده است، درسته؟ نقد و بررسی هایی از مشتریان خود را جمع‌آوری کنید، از آن‌ها بخواهید ویدئوهایی بسازند که در آن از محصولات شما احساس رضایت می‌کنند و هر مشتری با سابقه‌ای را که دارید ذکر کنید. (البته با اجازه آن‌ها)

اگر یک مشتری معروف در صنعت شما از محصول شما استفاده کرد و آن را پسندید، آن‌ها را بر روی صفحه اصلی، صفحات فرود و هر جایی در وب‌سایت خود ذکر کنید.

شواهد اجتماعی، موارد مطالعاتی و گواهی رضایت مشتریان راه‌هایی عالی برای متقاعد کردن بازدیدکنندگان سایت شما برای تبدیل شدن هستند. شما می‌خواهید که آن‌ها بدانند بر روی چیز جدید و ناپخته‌ای پول خرج نمی‌کنند، می‌خواهید که آن‌ها را از حس اعتماد به نفس سرشار کنید.

۴- نسخه‌های مدت دار رایگان را پیشنهاد دهید.

نسخه‌های مدت‌دار اجازه می‌دهند تا مشتریان پیش از آن‌که نسبت به شما متعهد شوند، محصول شما را امتحان کنند. خیلی از شرکت‌ها برای مدت زمان‌های مختلفی پیشنهاد نسخه مدت‌دار را می‌دهند چه Netflix باشد چه CrazyEgg. همه این شرکت‌ها از نسخه‌های مدت دار استفاده می‌کنند زیرا در چندین سطح نتیجه می دهد:

• مشتریان احساس نگرانی نسبت به تعهدشان نمی‌کنند.
• کسب و کار مورد نظر، ایمان و اعتقاد به محصول خود را نشان می‌دهد.
• مشتریان می‌دانند اگر محصول مورد پسندشان نباشد، می‌توانند از خرید آن صرف نظر کنند.
• افراد می‌توانند چند تا از رقبا را امتحان کنند تا ببینند کدام یک را بهتر می‌پسندند.

همه نسخه‌های مدت‌دار به یک شکل عمل نمی‌کنند. برای مثال آیا شما قبل از آن که نسخه مدت دار شروع بشود تقاضای مشخصات کارت اعتباری از مشتری می‌کنید؟ برخی از مطالعات گفته‌‌اند که گرفتن اطلاعات کارت اعتباری روی فایل، تبدیلات را افزایش می‌دهد. در حالی که برخی تجربه‌های عکس این را دارند. تنها راهی که می‌تواند دانست که کدام راه بهتر عمل می‌کند امتحان هر دوی آن‌هاست.

۵- از بازاریابی مجدد استفاده کنید.

گاهی اوقات باید اندکی پول خرج کنید تا پی ببرید چگونه بازدیدکنندگان سایت را به مشتری تبدیل کنید. اطلاعاتی که از تبلیغات پولی جمع آوری می‌کنید ممکن است کمک کند که بازاریابی غیرپولی اثربخش‌تر باشد.

بازاریابی مجدد (remarketing) یک مثال مهم است. تبلیغ بازاریابی مجدد تبلیغی است که برای مشتریانی که در گذشته به طریقی با سایت شما تعامل داشتند، نمایش داده می‌شود.

برای مثال مشتری یکی از پست‌های وبلاگ شما را با جستجوی گوگل پیدا می‌کند، سپس فیس بوک را بازدید می‌کند و تبلیغی از محصول شما را می‌بیند. به نظر احمقانه می‌آید اما جواب می‌دهد. بر اساس گزارش WordStream، تعداد نمایش تبلیغ بازاریابی مجدد به طور قطع با تبدیلات، وابستگی دارد. به عبارت دیگر تعداد نمایش بیش‌تر معادل با تبدیلات بیش‌تر است.

شما می‌توانید تبلیغ بازاریابی مجدد را از طریق کانال‌های بسیاری راه‌اندازی کنید. دو یا سه تا از آن‌ها را امتحان کنید تا دریابید که کدام یک بهترین نرخ تبدیل را بر روی ترافیک وب‌سایت شما خواهد داشت.

۶- صفحات بازشو(pop up) هنگام خروج را امتحان کنید.

صفحه بازشو هنگام خروج وقتی ظاهر می‌شود که قصد دارید سایت را ترک کنید. نشانگر موس شما به سمت “X” در مرورگر شما می‌رود و آن‌گاه یک صفحه بازشو، باز می‌شود. اگر از وبلاگ Timothy Sykes’s بازدیدکنید به یک صفحه پاپ آپ خواهید رسید.

تیم، تاجری متبحر در زمینه سهام ارزان است که چندین محصول را برای افرادی که قصد یادگیری دارند، توسعه داده است. اگر سایت او را بخواهید ترک کنید او دلیلی برای شما خواهد آورد که در سایت او بمانید. این آهنربای لید است که این وعده را به شما می‌دهد که اسرار او را افشا کند.

همانند دکمه “نه” منفی، نشان اعتمادی وجود دارد. (بهترین تاجر) همه این عناصر کمک به افزایش تبدیلات می‌کنند. او همچنان از اعداد و ارقام و تجارب شخصی استفاده می‌کند. واقعاً یک معامله‌گر واقعی است.

او تقریباً ۵۰ میلیون در بازار سهام به دست آورده است پس چرا نباید به او اعتماد کنید. ساخت صفحات پاپ آپ هنگام خروج خود را در نظر بگیرید. شما می‌توانید آن‌ها را با ابزاری مانند Hello Bar و هرچه می‌خواهید طراحی کنید یا حتی بر روی عناصر مختلف تست A/B انجام دهید. اما به یاد داشته باشید که باید به بازدیدکنندگان انگیزه بدهید. دلیل برای آن‌ها بیاورید که در سایت شما بمانند، حالا چه تخفیف باشد چه یک آهنربای لید در غیر این صورت آن‌ها سایت را ترک می‌کنند.

۷- بر روی حرکات ماوس جاسوسی کنید

خیلی ساده است که رفتار مشتریان را در یک مغازه خرده فروشی ردیابی کنید. نصب یک دوربین ضد سرقت ساده به شما اجازه می‌دهد که حرکات مشتریان در مغازه را ردیابی کنید.

نیازی به جایگزین‌های پیشرفته‌ای مثل فناوری تعیین محدوده جغرافیایی ندارید اما در مورد وب‌سایت شما چطور؟ باور می کنید یا نه، می‌توانید از طریق ثبت حرکات موس کریزی اگ (CrazyEgg) بر روی موس مشتریان خود جاسوسی کنید.

می‌توانید حرکات بازدیدکنندگان را از طریق وب‌سایت ثبت کنید. حرکات ماوس آن‌ها به شما نشان می‌دهد چه چیزی برای آن‌ها جالب است. از آن داده‌ها می‌توانید اطلاعاتی را استخراج کنید که مردم چه چیز وب‌سایت شما را می‌پسندند و چه چیز را ممکن است در سایت‌ خود نداشته باشید.

به علاوه خواهید دانست که کدام قسمت سایت خود را برای تبدیلات بهینه کنید. اگر نقشه حرکات ماوس را هم اضافه کنید به عنوان مثال می‌توانید بگویید کجا بیشتر مردم حرکت ماوس خود را متوقف نموده‌اند.

با مسلح شدن به این دانش، شما فراخوان‌ به عمل (CTA) را قطعاً در آن موقعیت قرار می‌دهید که در نتیجه افراد بیشتری احتمالاً آن را می‌بینند. از طرف دیگر نقشه حرارتی نشان می‌دهد که شما بر روی فعالیت کلیک می‌کنید.

اکثر مردم روی یک لینک دقیقاً به یک علت خاص کلیک نمی‌کنند، آن‌ها دلیلی دارند- احتمالاً به این دلیل که به لینک علاقمند هستند. بهینه‌سازی مقصد لینک حتماً خیلی بیشتر می‌تواند بازدیدکنندگان وب‌سایت را به سمت تبدیل کمک کند.

۸- صفحات فرود را بهینه‌سازی کنید.

حالا به نکات تخصصی‌تری می‌رسیم. صفحات فرود شما به لحاظ تعریف جایی هستند که خیلی از تبدیل‌ها در آنجا رخ می‌دهد. آن‌ها برای این طراحی شده‌اند تا بازدیدکنندگان را متقاعد کنند در لیست ایمیلی شما ثبت نام کنند، آهنربای لید دانلود کنند، با نسخه‌ مدت دار شروع کنند یا محصول یا خدمت شما را خریداری کنند. با آن چه که شما درباره مخاطبین خود می‌دانید، بهینه‌سازی را شروع کنید.

1. خصوصیات جمعیت شناسی
2. نقاط درد
3. اهداف
4. روان نمودن زبان
5. انگیزه‌ها
6. اعتراض‌ها

این‌ها را در نظر بگیرید. صفحات فرود را برای جذب مخاطبین هدف خود طراحی کنید. اعتراض‌های آن‌ها را حل و فصل کنید، نقاط درد آن‌ها را نشانه بگیرید و نشان دهید که اهداف آن‌ها را درک می‌کنید.

این پایان فرایند نیست بلکه تا یک دقیقه دیگر به سراغ فاز تست کردن می‌رویم.

۹- از توالی ایمیل مارکتینگ برای آن‌هایی استفاده کنید که تبدیل نشده‌اند.

تا حالا برای خرید ماشین رفته‌اید؟ فروشنده‌ای را دیده‌اید و به برخی از مدل‌ها نگاهی انداخته‌اید. شاید برخی از آن ماشین‌ها را برای تست انتخاب کرده‌اید در هر صورت شاید چیزی نخریده‌اید.

این به این معنا نیست که فروش از دست رفته است. این یعنی این که شما برای خرید آماده نیستید. احتمالاً روزها، هفته‌ها و یا شاید چند ماه آینده برای خرید ماشین برگردید.

اگر فروشنده با شما در تماس باشد می‌تواند مدت زمان انتظار را کوتاه‌تر نماید و شما را به خرید سریع‌تر تشویق نماید. توالی بازاریابی ایمیلی می‌تواند مشتریان تبدیل نشده را برگرداند.

ممکن است با این موضوع شروع کنید که محصول یا خدمت ما همچنان برای فروش وجود دارد. بنابراین ویژگی‌های کلیدی و مزایای ویژه را مطرح کنید. در پست الکترونیک دیگری ممکن است شما پیشنهاد تخفیف مدت دار ارائه کنید. در انتخابی دیگر به عنوان جایگزین می‌توانید از شواهد اجتماعی یا از گواهی رضایت مشتریان خود به عنوان مشوق استفاده کنید.

چگونه از تست A/B برای کمک به تبدیل ترافیک سایت به فروش استفاده کنیم؟

یکی از قوی‌ترین ابزارهای شما در اسلحه‌خانه‌تان پی بردن به این موضوع است که چگونه بازدید کننده وب‌سایت را با تست A/B به مشتری تبدیل کنید.

در طول تست A/B، شما دو نسخه از صفحات فرود یک شکل را یا هر عنصر دیگر مورد آزمون را روی سایت خود قرار می‌دهید. یک متغیر را تغییر دهید، مثل CTA (فراخوان عمل) یا تیتر را و هر دو را تا زمانی که داده‌های کافی داشته باشید برای اینکه متوجه شوید کدام نسخه بهتر تبدیل را انجام می‌دهد، باقی بگذارید.

• 

CrazyEgg به شما اجازه می‌دهد که تعداد زیادی از تست‌های A/B را در صفحات مختلف وب‌سایت خود را راه‌اندازی کنید. همچنین داده‌های شما را محاسبه می‌کند، بنابراین نیازی نیست که روی مهارت‌های ریاضی خود تکیه کنید.

تست A/B از این جهت حیاتی است که به شما اجازه می‌دهد تا متوجه شوید مخاطبین شما چه چیزی را ترجیح می‌دهند. از انتخاب رنگ، فونت واژه‌ها تا طراحی فرم، شما نسبت به اینکه چه چیزی مخاطبین شما را تبدیل می‌کند به ایده‌ی بهتری می‌رسید.

نتیجه گیری

خیلی از صاحبان کسب و کار می‌خواهند بدانند که چگونه بازدیدکنندگان سایت را به مشتری تبدیل کنند. بالاخره آن‌‌ها در این کسب و کار هستند تا پول به دست آورند. هر چند همیشه این موضوع به سادگی راه‌اندازی یک وب‌سایت نیست.در حقیقت به ندرت این امر میسر می‌شود.

قابت‌ها و سر و صدای زیادی در اینترنت برپاست. بنابراین باید از ابزار و منابع برای کمک به فهمیدن این موضوع استفاده کنید که چگونه مخاطبین هدف خود را متقاعد کنید که تبدیل شوند.

CrazyEgg مجموعه‌ای از ابزارها را برای کمک به اینکه بازدیدکنندگان سایت خود را بهتر درک نمایید، پیشنهاد می‌دهد که در نتیجه بتوانید نیازهای آن‌ها را پیش بینی کنید. وقت را تلف نکنید و همین حالا شروع به تبدیل کردن کلیک‌ها به مشتریان کنید!